Chaque instant de notre vie nous place dans le rôle du « prédateur » ou de la « proie ». Parfois, nous sommes fiers d’avoir obtenu gain de cause face à un vendeur que nous considérions malhonnête, tandis que d’autres fois, nous nous plaignons de notre harassante journée de travail sous les ordres de nos supérieurs.
Comment détecter ce rôle ? Prenons l’exemple d’un vendeur de voitures d’occasion qui nous proposerait un véhicule sans nous en dévoiler ses vices cachés. Il est effectivement un « prédateur » si la réponse est « oui » si tous les éléments de la prédation sont présents.
Je me réfère ici à la toile de prédation, aussi nommée la toile du 5-5. Il faut de prime abord cinq composantes essentielles (dites structurelles) pour que l’on puisse conclure à un acte prédateur :
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la présence d’un prédateur (ici, le vendeur) ;
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et d’une proie (ici, nous) ;
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un outil (ici, la fausse publicité sur la voiture contemplée) ;
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un aléa ou une blessure (ici, la perte financière résultant de la valeur réelle du véhicule) ;
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un effet surprise (ici, l’asymétrie d’informations qui a fait que le vendeur savait qu’il cachait des données qui auraient changé notre décision d’achat).
On a parfois tendance à traiter certaines personnes de prédatrices sans qu’il y ait un élément de surprise : cependant, pour conclure à de la prédation, à un moment ou à un autre dans la dynamique interactionnelle, il doit nécessairement y avoir un bris de confiance inattendu, bref, un effet surprise.
Fourni par l’auteur
Les cinq autres éléments essentiels (dits fonctionnels) de la toile de prédation sont :
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l’identification de la vulnérabilité d’une personne ;
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l’appât, par exemple avec des promesses irréalistes (comme le faisait le financier Bernard…
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Auteur: Olivier Mesly, Enseignant-chercheur au laboratoire CEREFIGE, université de Lorraine, professeur de marketing, ICN Business School
