Humour et relations d’affaires font-ils bon ménage ?

Les vertus de l’humour ne sont plus à prouver : nombreux sont les travaux en sociologie reconnaissant l’influence positive de l’humour dans les relations sociales de la vie quotidienne. Car l’humour est bien plus que l’usage d’une simple plaisanterie, c’est également un véritable levier permettant de créer un environnement agréable, stimulant et cohésif. Les chercheurs en marketing ont commencé, il y a plus de 40 ans, à examiner les effets de l’humour, principalement dans le domaine publicitaire.

Cependant, l’humour est resté sous-estimé dans son impact en tant qu’outil de management et de gestion en entreprise, notamment dans les relations d’affaires. Les connaissances sur les mécanismes qui pourraient indiquer si et pourquoi les vendeurs pourraient bénéficier de l’usage de l’humour restent limitées. Quel type d’humour peut-il se révéler utile ou au contraire néfaste à une relation d’affaires et à quel moment ?

Constructif ou offensant ?

Selon une étude réalisée en France par LinkedIn et publiée en mai 2022, 78 % des professionnels sondés affirment que l’humour est « l’émotion la plus sous-estimée et la moins valorisée au travail ». Ce constat est étonnant puisque les travaux académiques, d’une manière générale, mettent en avant un effet positif de l’humour dans la vie professionnelle.

Désamorcer les conflits, créer un environnement stimulant, adoucir les relations interpersonnelles, renforcer la cohésion d’équipe, développer des rapports de groupe basés sur la solidarité, réduire l’anxiété et l’hostilité… l’humour peut jouer un rôle décisif dans bon nombre de situations. L’humour se révèle également être une technique de communication utilisée dans les relations d’affaires par les vendeurs en vue d’augmenter leur pouvoir de persuasion lors de leurs échanges avec les acheteurs.

Au-delà des généralités, l’humour peut néanmoins…

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Auteur: Camille Saintives, Associate Professor – Researcher in Marketing, INSEEC Grande École