Nous devons parler davantage de la santé mentale au travail.
Avant la pandémie de Covid-19, une étude publiée dans le Harvard Business Review montrait que 62 % des travailleurs avaient des niveaux élevés de stress, ressentaient une perte de contrôle en plus d’être extrêmement fatigués. Notamment, les employés les plus engagés et dévoués au travail étaient ceux qui courraient le risque le plus grand de souffrir d’épuisement professionnel, soit un sur cinq.
La pandémie a exacerbé les choses en matière de santé mentale et de bien-être des employés comme le démontre une enquête effectuée auprès de plus de 2 700 employés de tous les secteurs d’activités en 2020, publiée aussi dans le Harvard Business Review.
La pandémie n’a pas épargné les professionnels de la vente. En effet, 40 % d’entre eux rapportent avoir des problèmes de santé mentale – un nombre trois fois plus élevé que les employés qui ne travaillaient pas dans ce domaine.
Une de mes recherches publiées en 2020 sur la gestion des équipes de vente nous donne un bon aperçu des contrecoups de la pandémie auprès de ces professionnels. On note une augmentation des taux de troubles de santé mentale (stress, anxiété sociale) et physique (maux de tête, insomnie).
Professeur agrégé en marketing à HEC Montréal, je m’intéresse à l’efficacité des équipes et aux questions liées à la motivation, à la productivité et à la santé mentale et au bien-être des employés, notamment les professionnels de la vente dans un contexte inter-entreprises (business-to-business ou B2B).
Il s’agit d’employés de première ligne qui interagissent avec les clients pour promouvoir des services ou des produits en lien avec leurs besoins d’affaires. Ces professionnels de la vente peuvent œuvrer, par exemple, dans les secteurs de la santé (industrie pharmaceutique, médicale, dentaire), de l’agro-alimentaire, bancaire et des assurances, industriel, manufacturier ou des hautes technologies, pour en nommer quelques-uns.
Dans cet article, j’entends mettre en lumière l’effet néfaste de l’anxiété sociale sur leur performance et l’importance du soutien des gestionnaires et de la pleine conscience pour atténuer son effet nocif.
L’effet néfaste de l’anxiété sociale sur la performance
L’étude que j’ai mené avec un groupe de chercheurs internationaux en 2021, et qui a été reprise dans le Keller Center for Research en 2022, met en lumière l’effet néfaste de l’anxiété sociale sur la performance des vendeurs.
De quoi s’agit-il ? Appelé aussi malaise social, le phénomène provoque de l’inconfort dans un contexte social réel ou anticipé, pouvant aller de la nervosité jusqu’à l’angoisse. Nos résultats montrent à quel point l’anxiété sociale affecte davantage les vendeurs. Plusieurs raisons l’expliquent.
Les vendeurs doivent gérer une panoplie de relations (collègues, gestionnaires, clients, fournisseurs, etc.) où ils peuvent se sentir observés, humiliés ou préoccupés par le jugement des autres. Ils doivent naviguer dans un environnement très compétitif, hostile et en évolution constante. Leurs clients sont plus informés et exigeants que jamais. Ils doivent donc s’adapter constamment, tout en travaillant avec une pression de performance toujours présente. Enfin, les professionnels de la vente se trouvent souvent seuls sur la route (ou devant leur écran en mode virtuel), et la plupart du temps sans supervision. Cela augmente la sensation d’isolement, de solitude, et ainsi, le malaise social.
Le rôle central du soutien des gestionnaires
Notre étude montre que les gestionnaires ont un rôle critique à jouer, non seulement pour prévenir l’anxiété sociale, mais également atténuer son effet néfaste lorsque celle-ci est déjà installée.
En valorisant les contributions et en se souciant du bien-être de leurs employés, ils peuvent contribuer à réduire les répercussions de l’anxiété sociale. Ils peuvent aussi les aider à apprendre de leurs erreurs et convertir leurs problèmes en opportunités.
Les gestionnaires ont un rôle critique à jouer non seulement pour prévenir l’anxiété sociale de leur personnel de…
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Auteur: Bruno Lussier, Professeur agrégé en marketing, HEC Montréal
