C’est le début des soldes d’été. Du mercredi 25 juin 2025 à 8 heures du matin au mardi 22 juillet 2025 inclus, vous pourrez profiter de réductions avantageuses. Mais comment résister à la tentation de ne pas acheter un produit non soldé ? Quels sont les mécanismes infocommunicationnels et psychologiques en œuvre ? Explications avec l’expérience du leurre et du pied-dans-la-porte.
Vous êtes attiré par une paire de chaussures au centre de la devanture d’un magasin : -50 %. Vous pénétrez dans le magasin et vous demandez à la vendeuse, venue vous accueillir, si vous pouvez l’essayer. Après s’être informée de votre pointure, elle vous prie de vous asseoir, le temps d’aller la chercher en réserve. À son retour, elle vous apprend que votre pointure n’est, malheureusement, plus disponible.
Elle vous invite alors à essayer « juste pour voir » d’autres paires de chaussures, qu’elle a apportées. Elles sont à votre pointure et ressemblent beaucoup à celle qui vous a attiré dans le magasin. Elles ne sont toutefois pas soldées. Il s’agit de la nouvelle collection. Imaginons que vous achetiez une des paires de chaussures qu’on vous a invité à essayer.
Deux cas de figure. Soit vous auriez, de toute façon, acheté ces chaussures, même en sachant d’emblée qu’elles n’étaient pas soldées ; elles vous plaisent vraiment beaucoup. Soit, à ce prix-là, vous ne seriez même pas entré dans le magasin pour les essayer. Dans le deuxième cas, vous avez été manipulé. Honnêtement manipulé, mais manipulé quand même. Honnêtement, car la stratégie utilisée par le commerçant…
Auteur: Stéphane Amato, Maître de conférences en sciences de l’information et de la communication, Université de Toulon
