Les plateformes en ligne – comme Etsy, eBay ou Leboncoin en France – ont connu une expansion rapide ces dernières années, sous l’effet de divers facteurs comme l’évolution technologique, la pandémie de Covid, l’inflation, le développement de l’économie circulaire et l’attrait grandissant pour les produits de seconde main. Résultat : des millions de consommateurs utilisent désormais ces plates-formes pour acheter et vendre : eBay, par exemple, a déclaré 134 millions d’acheteurs actifs en 2023.
En quoi les négociations en ligne peuvent-elles être différentes des négociations traditionnelles hors ligne ? Dans ce nouvel univers, acheteurs et vendeurs sur ces plates-formes ne se rencontrent pas physiquement par définition. Ils ont peu d’attentes en termes de collaboration future et les échanges sont généralement brefs et anonymes. L’acheteur et le vendeur n’ont normalement aucune connaissance de la situation personnelle de l’autre. Notre étude s’est intéressée à l’impact que pouvait avoir l’utilisation de l’humour au cours de ces négociations et sur la probabilité que le vendeur accepte l’offre qui lui est faite quand on y recourt.
Facilitateur ou hors sujet ?
L’une des fonctions de l’humour est de réguler certaines interactions sociales : l’introduire dans des situations problématiques peut aider les gens à se sentir mieux. Toutefois, l’humour doit être manié avec précaution : dans certaines situations, aussi tendues soient-elles, recourir à l’humour n’est pas du tout approprié. Qu’en est-il de la vente en ligne ? L’humour est-il un facilitateur ou est-il inapproprié ?
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Auteur: Martin Storme, Professeur associé en négociation, IÉSEG School of Management
